BAB 5 PROSES BERLAJAR KONSUMEN (CONSUMER LEARNING PROCESS)

HARYA BUNTALA KOOSTANTO

H24080129

PERILAKU KONSUMEN

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

BAB 5

PROSES BELAJAR KONSUMEN

Belajar adalah perubahan perilaku yang relatif permanen diakibatkan oleh pengalaman (SOLOMON 1999)

Belajar adalah suatu proses dimana pengalaman akan membawa kepada perubahan pengetahuan, sikap atau perilaku.(angel,blackwell,milliard 1995)

Syarat proses belajar

•          Motivasi              

•          dorongan dari diri sendiri

•          Isyarat                 

•          Stimulus yang mengarahkan motivasi

•          Respons

•                          Reaksi konsumen terhadap isyarat

•          Pendorong/penguat     

•          sesuatu yang meningkatkan kecenderungan konsumen untuk berprilaku pad amasa yang akan datang karena adanya isyarat/stimulus

Proses belajar kognitif                   menekan pada proses mental konsumen

Proses belajar prilaku                     terjadi perubahan perilaku bereaksi terhadap stimulus luar

Jenis proses Belajar

Classical Conditioning

Suatu teori belajar yang mengutarakan bahwa makhluk hidup baik manusia maupun hewan adalah makhluk pasif yang dapat diajarkan perilaku tertentu melalui pengulangan. Proses ini dapat berlangsung apabila suatu stimulus dipasangkan dengan stimulus yang lain yang tidak bisa menghasilkan suatu respon.

Percobaan Pavlov

Pavlov melakukan percobaan terhadap seekor anjing untuk membuktikan teori classical conditioning.

Terminologi Classical Conditioning

a.       Conditioned stimulus yaitu stimulus yang tidak menghasilkan suatu respon.

b.      Unconditioned stimulus yaitu dtimulus yang dapat menghasilkan suatu respon .

c.       Unconditioned response  yaitu kondisi dimana objek memberikan respon terhadap suatu stimulus.

d.      Conditioned response respon karena diberi stimulus secara berulang.

Aplikasi classical conditioning dalam pemasaran

a.    Pengulangan merupakan penyampain pesan kepada konsumen secara berulang kali.

b.    Generalisasi stimulus kemampuan konsumen untuk bereaksi sama pada stimulus yang berbeda.

·         Perluasan lini produk

Ini hanya pada diferensiasi produk yang sama,lebih mengarah pada inovasi seperti lux yang awalnya hanya mengeluarkan sabun batangan sekarang menjadi sabun cair.

·         Merek keluarga

Lebih menekankan pada pemberian nama yang sama kepada berbagai macam produk yang berbeda misalkan saja LG bukan hanya Handphone tapi bisa berupa TV,Radio,AC.

·         Me-too products

Lebih menekankan pada pemberian kemasan yang mirip dengan produk pesaing biasanya yang melakukan hal ini adalah follower.

·         Similar name

Yaitu pemberian nama yang hampir mirip dengan produk pesaing.

·         Licensing

Menggunakan nama-nama selebritis yang terkenal.

·         Generalisasi stimulus pemakai

Pemasar berusaha menciptakan citra positif terhadap produknya yang sudah terkenal.

c.    Diskriminasi stimulus

Diharapkan konsumen dapat menangkap stimulus yang berbeda terhadap suatu produk.

·         Possitioning

citra atau image yang dimiliki konsumen terhadap produk.

·         Differentiation

Suatu produk ingin memiliki atribut unik yang tidak dimiliki oleh produk lainnya.

1.        Operant conditioning

Proses belajar yang terjadi pada diri manusia itu sendiriakibat konsumen mendapat akibat yang positif maupun negatif.

·       Penguatan positif

·       Penguatan negatif

·       Hukuman

·       Kepunahan

·       shaping